Première étape du cycle de vente, la prospection commerciale est un élément essentiel d’une stratégie de vente réussie. Ce processus vise à identifier et à interagir avec les acheteurs potentiels et les parties intéressées. Les sociétés de conseil ont donc tout intérêt à se concentrer sur cette composante de leur développement. Pour ce faire, elles peuvent recourir à des présentations commerciales externalisées, qui constituent un excellent choix en toutes circonstances.

Voici six raisons pour lesquelles les cabinets de conseil ou les services à valeur ajoutée devraient envisager d’externaliser l’acquisition de clients :

1. Accès à une expertise spécialisée

N’importe qui vous dira que l’acquisition de clients B2B devient de plus en plus complexe… Les assistants de direction disparaissent, les prospects ne répondent plus, le processus décisionnel de l’acheteur devient plus long et plus complexe… Les entreprises spécialisées dans l’acquisition de clients sont structurées en termes d’outils, de processus et de personnel afin d’augmenter les chances de réussite de l’acquisition. Par conséquent, l’externalisation de cette fonction peut permettre aux entreprises de bénéficier de connaissances et d’une expertise qu’elles ne possèdent pas en interne ou qu’elles mettraient du temps à acquérir par elles-mêmes.

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2. Réduction des coûts

L’externalisation d’une acquisition peut contribuer à réduire les coûts d’une entreprise, puisqu’il n’est pas nécessaire d’embaucher du personnel à temps plein ou de former du personnel supplémentaire. On évite également le coût d’achat d’outils d’acquisition (CRM, licences Linkedin…) qui peuvent rapidement s’envoler.

3. Une meilleure gestion du temps

L’acquisition de clients peut être très chronophage. En moyenne, seuls 10 appels sur 100 vers les téléphones portables des clients potentiels (niveau C) sont décrochés. En externalisant cette tâche, les entreprises peuvent se concentrer sur leur cœur de métier tout en bénéficiant d’un flux continu de prospects.

4. Réduction des risques pour les employeurs

Les représentants commerciaux sont très difficiles à gérer (objectifs, motivation, rémunération variable, etc.) et le risque de litiges devant les tribunaux du travail est très élevé. Si vous déléguez cette responsabilité à une entreprise spécialisée dans l’acquisition de clients et disposant de l’expérience nécessaire, vous pouvez dormir sur vos deux oreilles.

5. La flexibilité

L’externalisation de l’acquisition peut contribuer à accroître la flexibilité d’une entreprise, car elle peut s’adapter rapidement aux fluctuations de la demande ou des cycles de vente. Ainsi, l’entreprise peut adapter la portée des activités d’acquisition à ses besoins et à ses objectifs commerciaux.

6. Disposer d’un plan clair

L’analyse des résultats ou la fixation d’objectifs de vente internes est une tâche complexe. Soyons honnêtes, de nombreuses organisations avancent encore à l’aveuglette et sans clarté. Travailler avec une équipe externe permet d’y voir plus clair. Vous disposez soudain d’une véritable comparaison et pouvez fixer des objectifs SMART pour votre équipe actuelle ou celle que vous souhaitez mettre en place.

En bref

En résumé, l’externalisation des pistes de vente permet aux sociétés de conseil d’utiliser l’expertise des ingénieurs du secteur sans avoir à embaucher du personnel, ce qui réduit les coûts de personnel et de matériel, tels que les CRM coûteux.

L’externalisation des ventes permet également aux entreprises de gagner du temps en se concentrant sur d’autres activités essentielles tout en étant plus flexibles. Enfin, elle réduit également les risques pour l’employeur, qui n’a pas à gérer de nouvelles ressources et peut atteindre des objectifs commerciaux clairs et précis.